一个大客户养了我3年，最后却差点把公司养废了

一个大甲方养了我3年，最后却差点把公司养废了

去年有个合作了四年的木作大顾客，冷不丁告诉我：“下个月启动，我们先不合作了。”

这个买家一年给我们贡献几百万木作营收。更麻烦的是，为了服务他，我专门养了木作的设计、拆单一整个队伍。

于是听到这句话日后，我第一反应不是问为什么。而是问：“还有没有窗口留下来?”

对方说不是价位，也不是木作实施服务出了难题。只是他们内部战略调整，打算自己组建木作事业部，要把这某些业务收回去自己做。

我当天就让队伍准备了一套新的木作合作预案。第二天飞过去见用户。

原来的报价，我们愿意降。原来不包括的深化、售后服务，我们可以加。连……都一某些设计师、跟单人员都可以当即驻场配合。

聊了三个多小时。买家最后只说：“真的不是你们的难题。”

回来日后，我还是不甘心。由于这个买家对我们木作公司太主要了。

我启动算：如果他真的走了，设计拆单人马怎么办?办公室租金怎么办?今年的木作营收怎么办?以致连明年的业务方向都要重新改。

因此接下来一个星期，我基本上什么都没干。一贯在想怎么把这个大用户救回来。

直到财务把一张表放到我桌上。她说：“你先别看今年，你看看过去三年。”

我一启动以为她要告诉我这个用户有多至关重要。结局我看完之后，发觉了一件更麻烦的事。
三年前，这个甲方占我们木作营收不到10%。第二年，接近20%。去年，早已超过30%。

我第一反应不料是：“这不是解释我们木作交付服务做得很好吗?”财务没说话。她往后翻了一页。那一页是过去三年我们错过的木作任务。

我察觉其中有几个活儿，我意想不到都记得。

有一个家装楼盘的木作单子当时很想做。但设计师所有被大甲方占住，队伍没时长。

有一个高端私宅工程利润不错。最后鉴于内核人员都在服务这个大顾客，没接。

还有经销商通路这个方向，我们内部一起看看了三次。每次最后的结论都是：“先把这个木作大用户服务好。”

我猛然找到，这三年我们不是只多了一个大顾客。我们还鉴于他，放弃了众多家装、私宅、经销商的窗口。但真正让我停下来的，是第二天发生的一件事。

一个以前合作过的小的装修商用户猛然给我打电话。他说他们今年准备扩大木作的业务量，问我们还有没有产能和人员接更多订单。

我下意识回了一句：“我先看一下设计班子的光阴。”电话挂掉随后，我自己都笑了。最大的木作买家都早已不要我们了，我意想不到还在担心有没有时长接别人。

那天下午，我把几个负责人叫进会议室。我原本准备议一议：“怎么把那个大用户追回来。”

成效开会之前，我把白板上的题目擦掉了。重新写了一句话：“如果这个用户一向没有出现过，这三年我们木作公司会做成什么样?”会议室一下安静了。

有人说，我们大概早就把经销商来源这条业务线成功运行了。

有人说，那些当时放弃的私宅、家装顾客，事实上可以做成稳固的基本盘。

还有人说：“我们当前许多设计跟单人员，大某些精力都在服务这个大用户，乃至于不知道怎么主动开发新的木作用户了。”

这句话比用户解约更让我难受。

由于直到那一刻我才意识到：我始终以为这个大用户养活了我们木作公司。但还有一种也许是——我们业已被他养得不会自己找订单了。

后来我做了一个当时队伍都觉得很奇怪的决定。不再挽留。

那个专门服务他的木作人马也没有裁掉。我给了他们三个月工夫，拆成三个小组，重新去大环境开发家装、私宅、经销商顾客。

第一个月很惨。三个组加起来的新木作订单，还不到原来那个买家一个月合同额的三分之一。

队伍着手有人怀疑。有人以致私下跟我说：“是不是还是应该再找一下那个大买家?”

我也动摇过。产出第二个月，之前那个打电话的装修商小用户签了。紧接着，他说明了还有几个装修工作室。

原来一贯没工夫深耕的高端私宅方向，我们重新进去实测。

第三个月的时候，那个早已离开的老用户忽然又对接我。我以为他要回到原样木作的合作。最终情形他说：“内部自己做木作的成效没有预期好，要不还是按照以前的方式，你们往下走做?”

如果是三个月前，我大概当天就飞过去了。但那一次，我第一次没有立刻答应。由于就在他打电话的那天，我们刚签下第四个新的木作用户。四个买家加起来，订单总额还没有他一个高。

但我看着那张业务盘点表，猛然觉得木作公司比三个月前保险多了。

后来吃饭的时候，一个朋友问我：“失去这么大的木作买家，你最后学到了什么?”

我说：以前我向来觉得，大甲方最大的价值是给你更多木作订单和收入。

后来才察觉：

一个顾客大到可以决定你公司的时候，他给你的也许就不只是收入了。

他还会慢慢决定你招什么样的设计师。班子重点打磨什么交付能力。你把时段花在哪里。以致决定你敢不敢去做经销商、家装这些新生意。

最可怕的是，这个过程发生的时候，你连……都不会觉得自己有疑问。

鉴于账上每天都有木作任务的回款进来。

于是目前再遇到格外大的顾客，我都会问自己一个毛病：

如果他明天忽然离开，我们剩下的终究是一家真正的木作公司，还是一群暂时靠着一个大用户拿工资的人?

我以前分外怕失去关键甲方。

后来才明白，有些失去真正逼你面对的，不是少赚了多少钱。

而是：当一棵树忽然倒下日后，你才发觉自己这些年始终站在树荫下面，却忘了整片森林应该怎么长。